Tamaki consulting の玉木です。
2021年より皆様へ向けて、ビジネス面だけではなく、人生において有意義となるような有益な情報を発信させて頂きたいと思い、ブログを開設致しました。
どうぞ宜しくお願い致します。
さて、年が変わっても変わらず、コロナ禍の影響は計り知れませんが、
ビジネス環境においても、従来の営業スタイルよりもだいぶ様変わりしましたね。
しかしながら、手法やスタイルが変わっても、根本的に変わらない部分があります。
それは、
“商品の売買は常に人間同士で行われている”
ということです。
これは不変的なもので、AI時代と言われる現在も同じで、商品に関する金額や品質、サービスなどの情報を提供する前に、セールスマンがどういう人物なのかもお客様にとって重要な情報であるということです。
”何を売るか”よりも”誰が売るか”と言っても良いかもしれません。
では、お客様にとって、どういう人物のセールマンであれば好ましいのか。
一言でいえば、
”常に相手のことを考えている営業活動ができているか"
ということに尽きると思います。
相手のことをしっかり考え、言葉を選んでコミュニケーションをしたり、お客様の立場になって物事を考えて行動できるセールスマンは、相手から好印象に映るので、長期的なリレーションを構築することが可能となります。
メリットのイメージ等を理解してもらうためには、お客様ニーズの情報収集 (ヒアリング)をする必要があります。
最もやってはいけない売り方は、お客様にニーズのヒアリングもせず、いきなり自社商品の説明に入り、説明を終了した自分に自己満足を覚え、その上、弊社の商品は買い求めやすくなっております、という一方的な営業でしょう。
これでは、当初のお客様の購買意欲が高かったとしても、営業マンが自己満足に浸っているときはすでに購買意欲が0になっているかもしれません。
営業はよく恋愛と似ていると言われたりもします。
好きな人にいきなり、私はこういう人間です、とアピールしても恋愛が成就しない。やはり、相手のことをもっと知って、お互いに好きな部分を見つけて恋愛に発展していく。
営業も同じで、お客様の課題や困り事をヒアリングして、共感し、その上で、相手にメリットがある商品を提示、説明し、納得していただけたら購入していただく。ですので、納得感や理解度が高ければ、他社よりも高くても購入していただけるのです。
ですので、令和時代の営業方法は「相手に寄り添った営業 = 利他営業」が必要といえるかもしれません。
相手が抱えている課題、苦しみ、問題等をしっかり聞き抽出し、それに合ったソリューションを提供することですね。
ただ、私はさらに、これに以下を加えます。
"相手と一緒になって考える"
お気づきの方もいるかもしれませんが、
もはや、営業という職種は、コンサルタント業務です。
相手自身も把握されていないことが多いため、一緒になって考える、寄り添った営業 = コンサルタントが、私が考える「営業」の定義です。
どの分野も、商品を購入していただいたら終了、ということではありません。
リピーターになっていただく、これこそが本当のゴールです。
そのためには、まずは、相手を知るところから始めてみてはいかがでしょうか。
Tamaki consultingでは、「営業心理学」を軸に、社員向けの各個人の「個性」を活かした営業手法や管理職向けの営業社員育成手法をご提案する、総合的営業コンサルティングを行っております。ご興味がございましたら、下記までお気軽にお問合せ下さい。
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